ஒரு விநியோகஸ்தரின் மார்ஜின் உண்மையில் எங்கே போகிறது

விநியோகம் என்பது மெல்லிய மார்ஜினில், அதிக அளவில் நடத்தப்படும் வணிகம். அந்தச் சேர்க்கைக்கு ஒரு அசௌகரியமான குணம் உண்டு: எந்த ஒரு பில்லிலும் கண்ணில்படாத அளவு சிறிய இழப்பு, ஒரு மாதம் முழுவதும் சேரும்போது கணிசமானதாகிவிடும். கீழே உள்ள ஐந்து கசிவுகளில் எதுவும் உங்கள் பில்லிங் சாப்ட்வேரில் இழப்பாகத் தெரியாது. சற்றே குறைந்த விற்பனையாக, சற்றே அதிகமான கொள்முதலாக, நீங்கள் நினைத்த மாதத்தோடு ஒத்துப்போகாத வங்கி இருப்பாகவே தெரியும்.

இதில் எதுவும் நேர்மையின்மை பற்றியது அல்ல. பெரும்பாலானவை, எழுதி வைக்க வழியே இல்லாத ஒரு கவுன்ட்டரில், சாதாரண மனிதர்கள் நியாயமான முடிவுகளை எடுப்பதுதான்.

1. கவுன்ட்டரில் கொடுக்கப்படும் தள்ளுபடி

ஒரு கேஸுக்கு இரண்டு ரூபாய் குறைக்கச் சொல்லி கடைக்காரர் வாதிடுகிறார். அங்கே நிற்கும் சேல்ஸ்மேன், ஆர்டர் வேண்டும் என்பதால் கொடுக்கிறார். அவர் செய்வது சரியாகவே இருக்கலாம். பிரச்சினை என்னவென்றால், பிறகு அவர் ஒப்புக்கொண்ட விலையிலேயே பில் எழுதப்படுகிறது — இந்தக் கடை விலைப் பட்டியலைவிட இரண்டு ரூபாய் குறைவாகக் கட்டுகிறது என்பதை எங்கும் எதுவும் பதிவு செய்வதில்லை.

மாத இறுதியில் இதன் விளைவு கண்ணுக்குத் தெரியாது: வருமானம் இருக்க வேண்டியதைவிடக் குறைவாக இருக்கும், அது நூற்றுக்கணக்கான பில்களில் பரவியிருக்கும், “தள்ளுபடி” என்ற வரி எந்த ரிப்போர்ட்டிலும் இருக்காது — ஏனென்றால் அப்படி ஒன்று உள்ளிடப்படவே இல்லை.

எப்படிப் பார்ப்பது: வேகமாக நகரும் ஒரு பொருளை எடுத்து, ஒரு வாரத்தின் ஒவ்வொரு பில்லிலும் உள்ள விலையை உங்கள் பட்டியல் விலையோடு ஒப்பிடுங்கள். விலைகள் வேறுபட்டால், கசிவைக் கண்டுபிடித்துவிட்டீர்கள் — எந்தச் சேல்ஸ்மேனிடம், எந்தக் கடைகளில் இது குவிந்திருக்கிறது என்பதையும் கண்டுபிடித்துவிட்டீர்கள். மொத்த எண்ணைவிட அது பயனுள்ளது.

2. யாரும் பதிவு செய்யாத இலவசப் பொருட்கள்

ஸ்கீம்கள் சாதாரணம்: பத்து வாங்கினால் ஒன்று இலவசம். கசிவு ஸ்கீம் அல்ல. அதற்கு வெளியே கொடுக்கப்படும் பொருள்தான் — வாதத்தை முடிக்கக் கொடுக்கும் கூடுதல் பாக்கெட், கெட்டுப்போனது என்று கடைக்காரர் சொல்வதற்குப் பதிலாகக் கொடுப்பது, நல்ல வாடிக்கையாளருக்கு நல்லெண்ணமாகக் கொடுப்பது.

இவை வேனிலிருந்து ஸ்டாக்காக வெளியேறி, கடையில் ஒன்றுமில்லாமல் சேருகின்றன. அவை போய்விட்டன என்பது உங்கள் ஸ்டாக் எண்ணிக்கைக்குத் தெரியும். ஏன் போயின என்பது உங்கள் விற்பனைக் கணக்குக்குத் தெரியாது. அந்த இடைவெளி பொதுவாக மாத இறுதியில் “குறைவு” என்று எழுதப்படும் — தெரியவில்லை என்பதற்கான ஒரு சொல் அது.

எப்படிப் பார்ப்பது: ஒரு வாரத்துக்கு, கொடுக்கப்படும் ஒவ்வொரு இலவசப் பொருளும் பில்லில் பூஜ்ஜிய மதிப்புள்ள இலவச வரியாக எழுதப்பட வேண்டும் என்று வற்புறுத்துங்கள். யார் மீதும் குற்றம் சாட்டவில்லை; எண்ணுகிறீர்கள். வார இறுதியில் ஒரு எண் கிடைக்கும் — ஐந்தில் பொதுவாக அதுவே மிகப் பெரியது.

ஒரு சேல்ஸ்மேனிடமிருந்து, நாளொன்றுக்கு ₹40 மதிப்புள்ள ஒரு பொருள், மாதத்தில் சுமார் ₹1,200. ஆறு சேல்ஸ்மேன் அப்படிச் செய்தால், பெரும்பாலான விநியோகஸ்தர்கள் ஒரு வருடத்தில் சாப்ட்வேருக்குச் செலவழிப்பதைவிட அது அதிகம்.

இது கணக்கு; உங்கள் வணிகம் பற்றிய கூற்று அல்ல — கசிவு கால்குலேட்டரில் உங்கள் சொந்த எண்களைப் போட்டு என்ன வருகிறது என்று பாருங்கள்.

3. கோரப்படாத சேதமும் காலாவதியும்

ஒரு கேஸ் நசுங்குகிறது. கிடங்கின் பின்புறத்தில் ஒரு அட்டைப்பெட்டி தேதியைத் தாண்டுகிறது. உடைந்த ஒன்றைக் கடைக்காரர் திருப்பித் தருகிறார், சேல்ஸ்மேன் அங்கேயே வாங்கிக்கொள்கிறார் — ஏனென்றால் வாதிடுவது அந்தப் பாக்கெட்டைவிட விலை உயர்ந்தது.

இரண்டு இழப்புகள் பின்தொடர்கின்றன. வெளிப்படையானது பொருள். விலை உயர்ந்தது, நீங்கள் தாக்கல் செய்யாத கோரிக்கை — ஏனென்றால் பெரும்பாலான சேதமும் காலாவதிக்கு நெருங்கிய ஸ்டாக்கும் கம்பெனியிடமிருந்து கோரக்கூடியவை; ஆனால் ஆவணத்தோடு மட்டுமே, அதுவும் கால அவகாசத்துக்குள் மட்டுமே. யாராவது அள்ளி வீசும் வரை கிடங்கின் ஒரு மூலையில் கிடக்கும் சேதம் என்பது, நீங்கள் விலை கொடுத்து வாங்கி, பிறகு தூக்கி எறிந்த ஒரு கோரிக்கை.

எப்படிப் பார்ப்பது: சேதமான அல்லது காலாவதியான ஒவ்வொரு அலகையும், கண்டுபிடித்த அன்றே — காரணத்தோடும் பேட்ச்சோடும் — எழுதுங்கள். ஒரு மாதம் அப்படிச் செய்தால், அது உங்களுக்கு எவ்வளவு செலவாகிறது, எவ்வளவு கோரக்கூடியது என்ற இரண்டும் தெரியும். சேதம் போக்குவரத்தில் நடக்கிறதா, கிடங்கில் நடக்கிறதா, கடையில் நடக்கிறதா என்பதையும் அது சொல்லும் — மூன்று வெவ்வேறு பிரச்சினைகள், மூன்று வெவ்வேறு தீர்வுகள்.

4. திரும்பி வந்தும் எண்ணப்படாத ஸ்டாக்

இது வேன் விற்பனையில் மட்டுமே இருக்கும் ஒன்று. பன்னிரண்டு கேஸ் வெளியே போகிறது. ஒன்பது விற்கப்படுகிறது. மூன்று திரும்பி வருகிறது — காலையில் வெளியே போனதற்கு எதிராக எண்ணப்படாமல், அப்படியே அடுக்கில் ஏறிவிடுகிறது.

இதைத் தினமும் செய்தால், உங்கள் கிடங்குக் கணக்கு ஒவ்வொரு நாளும் கொஞ்சம் உண்மையிலிருந்து விலகும். ஓரிரு மாதங்களில், ஸ்டாக் ரிப்போர்ட் என்பது எல்லோரும் அமைதியாக நம்புவதை நிறுத்திய ஒன்றாகிவிடும்; ஆர்டர் போடுவது மீண்டும் கண்ணளவாகவே நடக்கும். செலவு காணாமல் போன அலகுகள் மட்டும் அல்ல — அலகுகள் காணாமல் போயிருக்கின்றனவா என்பதையே இனி உங்களால் சொல்ல முடியாது என்பதுதான்.

எப்படிப் பார்ப்பது: ஒரு வாகனம், ஒரு நாள். என்ன ஏற்றப்பட்டது என்பதை அலகுகளில் பதியுங்கள். நாள் முடிவில், திரும்பி வந்ததை எண்ணி ஒப்பிடுங்கள்: ஏற்றியது கழித்தல் விற்றது, திரும்பியதற்குச் சமமாக இருக்க வேண்டும். எல்லா வேன்களுக்கும் விரிவுபடுத்தும் முன், ஒரு வேனில் ஒரு வாரம் செய்யுங்கள். முதல் நாளின் வித்தியாசம் பொதுவாக ஒரு ஆச்சரியமாகவே இருக்கும் — அது கிட்டத்தட்ட ஒருபோதும் திருட்டு அல்ல. மேலே சொன்ன இரண்டு பிரிவுகளின் எண்ணப்படாத இலவசப் பொருட்களும் சேதமும், இறுதியாக எங்கேயோ ஒரு இடத்தில் தெரிய வருகின்றன.

5. அமைதியாக வயதாகும் கடன்

யார் தனக்குப் பணம் தர வேண்டும் என்பது ஒவ்வொரு விநியோகஸ்தருக்கும் தெரியும். எவ்வளவு காலமாகத் தர வேண்டியிருக்கிறது என்று சொல்பவர்கள் குறைவு — இழப்பு இருப்பது அங்குதான். தொண்ணூறு நாட்களாக நிலுவையில் இருக்கும் பணம், எந்தப் பயனுள்ள அர்த்தத்திலும் வரவேற்பு அல்ல; அது நீங்கள் இன்னும் ஒப்புக்கொள்ளாத ஒரு தள்ளுபடி — உங்கள் சொந்த முதலீட்டில் இருந்தே நிதியளிக்கப்படுவது.

இதன் வழி எப்போதும் ஒன்றுதான். ஒரு கடை பாக்கி. சேல்ஸ்மேன் எப்படியும் போகிறார், ஏனென்றால் அவர் விற்பனையால் அளக்கப்படுகிறார். மீண்டும் பில் போடுகிறார், ஏனென்றால் மறுப்பது ஒரு மோதல். நிலுவை வளர்ந்து, கடைக்காரர் பேசுவதையே நிறுத்தும் அளவுக்கு வருகிறது — இப்போது யாராலும் மீட்டெடுக்க முடியாத ஒரு தொகையைப் பற்றி நிஜமான தகராறு.

எப்படிப் பார்ப்பது: நிலுவைத் தொகைகளைக் கடை வாரியாக, வயதுப் பிரிவுகளில் பட்டியலிடுங்கள் — முப்பது நாட்கள் வரை, முப்பது முதல் அறுபது, அறுபது முதல் தொண்ணூறு, தொண்ணூறுக்கு மேல். இதற்குச் சாப்ட்வேர் தேவையில்லை; லெட்ஜரோடு ஒரு மதியப்பொழுது போதும். தொண்ணூறுக்கு மேல் என்ற நெடுவரிசைதான் முக்கியமான எண். அதிலிருந்து வரும் விதி எளிது: அந்த நெடுவரிசையில் இருக்கும் கடைக்கு, ஏதாவது கட்டும் வரை மேலும் பொருள் போகாது.

இந்த மாதம் உண்மையில் என்ன செய்வது

ஐந்தையும் ஒரே சமயத்தில் முயற்சிக்காதீர்கள். படிக்கும்போது எவை இரண்டு மிகவும் பரிச்சயமாகத் தோன்றினவோ, அவற்றை மட்டும் — ஒரு சேல்ஸ்மேன் அல்லது ஒரு வேனில், நான்கு வாரங்களுக்கு — அளவிடுங்கள். இந்தப் பயிற்சியின் நோக்கம் ஒரு எண். ஏனென்றால் இலவசப் பொருட்கள் பிரச்சினையா இல்லையா என்ற வாதம், மேஜையில் ஒரு எண் வந்த நிமிடத்தில் முடிந்துவிடும்.

1. முதல் வாரம்: எண்ணுங்கள். வேறு எதையும் மாற்ற வேண்டாம்.
2. இரண்டாம் வாரம்: அந்த எண்ணை, அது யாரிடமிருந்து வந்ததோ அவர்களிடம் காட்டுங்கள். குற்றச்சாட்டாக அல்ல — அவர்கள் உருவாக்க உதவிய ஒரு அளவீடாக.
3. மூன்றாம், நான்காம் வாரங்கள்: ஒரு கசிவுக்கு ஒரு விதி. இலவசப் பொருட்கள் பில்லில் இலவச வரியாகப் போக வேண்டும். சேதம் கண்டுபிடித்த அன்றே எழுதப்பட வேண்டும். தொண்ணூறு நாட்களைத் தாண்டிய கடைக்கு எதுவும் போகக் கூடாது.

பிறகு ஒப்பிடுங்கள். இதைச் செய்யும் விநியோகஸ்தர்கள், இரண்டாம் மாதத்தில் இந்தப் பயிற்சியின் செலவைவிட அதிகமாக மீட்பதைப் பொதுவாகக் காண்கிறார்கள் — நீண்ட காலத்துக்கு அதைவிடப் பயனுள்ளது, அந்த எண்ணைத் தொடர்ந்து தரும் ஒரு நடைமுறை இப்போது அவர்களிடம் இருக்கிறது என்பதுதான்.

நேர்மையான எல்லை

இவற்றில் எதையும் சாப்ட்வேர் தானாகச் சரிசெய்யாது. சேதமான ஸ்டாக் ஒருபோதும் பதிவு செய்யப்படவில்லை என்றால், எந்த அமைப்பாலும் அதை எண்ண முடியாது; நிரப்பப்படாத புலம் நிரப்பப்படாததுதான். சாப்ட்வேர் செய்வது இதுதான்: பதிவு செய்வதற்கு ஒரு ஃபோன் அழைப்புக்குப் பதிலாக நான்கு வினாடி போதும் என்று ஆக்குகிறது, பிறகு யாரும் நினைவில் வைத்திருக்க வேண்டிய அவசியமின்றி அதைக் கூட்டுகிறது.

இந்த ஐந்தோடும் Mulberry Sales செய்வது அதுதான்: இலவச வரிகள் பில்லில் பதிவாகின்றன, சேதம் கொள்முதல் விலையில் எழுதப்படுகிறது, வேன் ஏற்றுதலும் திரும்புதலும் அலகுகளில் எண்ணப்படுகின்றன, நாள்-முடிவு எண் என்பது வருமானம் கழித்தல் உண்மையில் ஆன செலவு — நீங்கள் செலவழிக்க நினைத்தது அல்ல. நடைமுறை பின்பற்றப்படவில்லை என்றால், பின்பற்றப்படாத ஒரு நடைமுறையைப் பற்றி ஒரு நேர்மையான எண்ணை அது காட்டும் — அதுவும் இப்போது இருப்பதைவிட அதிகம்.

தொடர்புடைய வாசிப்பு: சிறிய விநியோகஸ்தருக்கான பீட் திட்டமிடல், மற்றும் வேன் விற்பனையா, ப்ரீ-சேல்ஸா.