வேன் விற்பனையா, ப்ரீ-சேல்ஸா — உங்கள் விநியோக வணிகத்துக்கு எது?

ஒவ்வொரு விநியோகஸ்தரும் இந்த இரண்டு முறைகளில் ஒன்றை ஏற்கனவே நடத்திக் கொண்டிருக்கிறார் — பெரும்பாலும் தேர்ந்தெடுக்காமலேயே. வேன் ஏற்றிக்கொண்டு போய்ப் பணத்தோடு திரும்புகிறது, அல்லது சேல்ஸ்மேன் வெறுங்கையோடு போய் ஆர்டரோடு திரும்புகிறார். வித்தியாசம் ஒரு டெலிவரி விவரம்போலத் தோன்றும். ஆனால் நீங்கள் எவ்வளவு ஸ்டாக் வைத்திருப்பீர்கள், எவ்வளவு கடன் கொடுப்பீர்கள், ஒருவர் எத்தனை கடைகளைப் பார்க்க முடியும், நாள் முடிவில் என்ன தெரியும் — இவை அனைத்தையும் அதுவே முடிவு செய்கிறது.

உண்மையான வித்தியாசம்

வேன் விற்பனை — நேரடி விற்பனை என்றும், “ஏற்றிக்கொண்டு போ” என்றும் சொல்வார்கள் — என்றால் ஸ்டாக் ஆர்டரோடு சேர்ந்தே பயணிக்கிறது. சேல்ஸ்மேன் கடைக்குப் போகிறார், ஆர்டர் எடுக்கிறார், பில் போடுகிறார், பொருளைக் கொடுக்கிறார், பணம் வாங்குகிறார் — எல்லாம் ஒரே நிறுத்தத்தில். விற்காதது வேனிலேயே திரும்பி வருகிறது.

ப்ரீ-சேல்ஸ் என்றால் ஆர்டர் முதலில் பயணிக்கிறது, ஸ்டாக் பின்னால் வருகிறது. சேல்ஸ்மேன் இன்று ஆர்டர் பதிவு செய்கிறார்; நாளை ஒரு டெலிவரி வாகனம் அதே கடைகளுக்கு, ஆர்டர் செய்ததை மட்டும் எடுத்துச் செல்கிறது. விற்கப்படாத எதுவும் வெளியே போவதில்லை.

மற்ற எல்லாம் — எத்தனை பேர் தேவை, ஸ்டாக் எண்ணிக்கை எதைக் குறிக்கிறது, ஒரு பிரச்சினை எப்போது தெரிய வரும் — அந்த ஒரு வித்தியாசத்திலிருந்தே பிறக்கிறது.

வேன் விற்பனை எங்கே ஜெயிக்கிறது

• சிறிய அளவில் வாங்கும் சிறு கடைகள். நான்கு பாக்கெட் வாங்கும் கிராணிக் கடைக்காரர் ஆர்டர் போட்டு ஒரு நாள் காத்திருக்க விரும்ப மாட்டார். இப்போதே வேனிலிருந்து வேண்டும் — வாகனத்தில் வைத்திருப்பவரிடமே வாங்குவார்.
• ரொக்கச் சந்தைகள். பொருளும் பணமும் ஒரே நிமிடத்தில் கை மாறுகின்றன. இதைவிடச் செலவு குறைந்த வசூல் முறை இல்லை. கடன் ஒரு பிரச்சினையாக இருக்கும் சந்தைகளில் வேன் விற்பனை தாக்குப்பிடிப்பதற்குக் காரணம் இதுதான்.
• வேகமாக நகரும், குறைந்த விலைப் பொருட்கள். பிஸ்கட், தின்பண்டம், பானங்கள், அன்றாடப் பொருட்கள் — கடைக்காரர் பத்து வினாடியில் முடிவு செய்யும், வேனில் ஸ்டாக் வைத்திருப்பதில் ஆபத்து குறைவான வகைகள்.
• சிதறிய அல்லது கிராமப்புற பீட்டுகள். ஒரு கிராமத்தை அடைய ஒரு மணி நேரம் ஆகிறது என்றால், அதை இரண்டு முறை செய்வது — ஒரு முறை ஆர்டருக்கு, ஒரு முறை டெலிவரிக்கு — ரூட் திட்டம் அல்ல, டீசல் பில்.

ப்ரீ-சேல்ஸ் எங்கே ஜெயிக்கிறது

• பெரிய ஆர்டர்கள். கையில் கேடலாக் வைத்திருக்கும், டிக்கியில் இடம் பற்றிக் கவலைப்படாத சேல்ஸ்மேன், வேனில் இருப்பதை மட்டும் விற்பவரைவிட அகலமாக விற்பார். “வேனில் ஸ்டாக் இல்லை” என்பது பதிலாக இல்லாமல் போவதால், ஒரு பில்லில் வரும் வரிகள் அதிகரிக்கும்.
• விலை உயர்ந்த அல்லது மெதுவாக நகரும் பொருட்கள். வாரம் முழுவதும் வேனில் உட்கார்ந்திருக்கும் ஸ்டாக் என்பது உலா வரும் முதலீடு.
• நெருக்கமான நகர்ப்புற பீட்டுகள். கடைகள் நூறு மீட்டர் இடைவெளியில் இருக்கும்போது, இரு சக்கர வாகனத்தில் செல்லும் சேல்ஸ்மேன் ஒரு காலைப்பொழுதில், வேன் நிறுத்த முடிந்ததைவிட அதிகக் கடைகளைப் பார்ப்பார்.
• கடன் அதிகமான வியாபாரம். ப்ரீ-சேல்ஸில், முந்தைய ஆர்டருக்குப் பணம் தராத கடைக்கு டெலிவரி செய்வதா வேண்டாமா என்பதை, பொருள் கிடங்கை விட்டு வெளியேறும் முன்பே நீங்கள் முடிவு செய்கிறீர்கள். வேன் விற்பனையில் அந்த முடிவு கவுன்ட்டரில், பில் புத்தகத்தைப் பிடித்திருப்பவரால் எடுக்கப்படுகிறது.

ஒவ்வொன்றும் உங்களுக்கு என்ன செலவு

வேன் விற்பனை உங்கள் ஸ்டாக்கை சாலையில் இருக்கும் ஒவ்வொரு வாகனத்திலும் பரப்பிவிடுகிறது. ஆறு வேன்கள் ஒவ்வொன்றும் வசதியான அளவு கூடுதல் ஸ்டாக் வைத்திருந்தால், அது உண்மையான பணம் — ஆனால் கண்ணுக்குத் தெரியாதது: கிடங்கில் ஒருபோதும் உட்காராததால் யாரும் அதை எண்ணுவதில்லை. மேலும் இது அதிகாரத்தைக் கவுன்ட்டரில் குவிக்கிறது — விலை, இலவசப் பொருள், கடன் எல்லாவற்றையும் சேல்ஸ்மேன் தனியாக, வாடிக்கையாளர் முன்னிலையில் முடிவு செய்கிறார்.

ப்ரீ-சேல்ஸ் உங்களுக்கு ஒரு நாளைச் செலவழிக்கிறது. செவ்வாய் பதிவான ஆர்டர் புதன் கிழமைதான் கடையை அடையும். இடையில் வரும் அவசரத் தேவை எல்லாம், வேனில் வைத்திருந்த போட்டியாளருக்குப் போகும். இதற்கு இரண்டாவது சுற்றும் — டெலிவரி வாகனம் — தேவை; அது எடுத்துச் செல்லும் ஆர்டர்கள் போதுமான அளவு பெரிதாக இருந்தால் மட்டுமே அது தன் செலவை ஈடுகட்டும்.

பெரும்பாலான விநியோகஸ்தர்கள் இரண்டையுமே நடத்துகிறார்கள்

இது சமரசம் அல்ல; பொதுவாக இதுவே சரியான பதில். வழக்கமான பிரிவு:

• கிராமப்புற மற்றும் அரை-நகர்ப்புற பீட்டுகளில், தானாகவே விற்கும் வேகமான பொருட்களுக்கு வேன் விற்பனை.
• நகரப் பீட்டுகளிலும் பெரிய கடைகளுக்கும் ப்ரீ-சேல்ஸ் — சூப்பர் மார்க்கெட், மொத்த வியாபாரி, திட்டமிட்ட டெலிவரிக்குத் தகுந்த ஆர்டர் தரும் யாரும்.
• மூன்றாவது முறை, உண்மையில் இரண்டும் சேர்ந்தது: வேனில் இருப்பதற்குச் சேல்ஸ்மேன் அங்கேயே பில் போடுகிறார், இல்லாததற்கு ஆர்டர் பதிவு செய்கிறார் — அது அடுத்த டெலிவரி சுற்றில் போகிறது.

இரண்டையும் நடத்தினால், வற்புறுத்த வேண்டிய ஒரே விஷயம்: இரண்டும் ஒரே லெட்ஜரில் முடிய வேண்டும். ஒரு நாளின் விற்பனையில் பாதியை ஒரு அமைப்பும், மீதியை இன்னொன்றும் வைத்திருப்பதுதான், ஒரு கடை போன மாதம் என்ன வாங்கியது என்று சொல்ல முடியாமல் ஒரு விநியோகஸ்தர் நிற்கக் காரணம்.

முடிவு செய்யும் ஐந்து கேள்விகள்

1. சராசரி பில் எப்படி இருக்கிறது? சில நூறு ரூபாய்க்குக் கீழ் என்றால், இரண்டாவது டெலிவரி சுற்றை நியாயப்படுத்த முடியாது. வேன் விற்பனை.
2. கடைகள் எவ்வளவு தூரத்தில் இருக்கின்றன? தூரம் அதிகம் என்றால், எல்லாவற்றையும் ஒரே சுற்றில் முடிப்பது நல்லது. நெருக்கம் என்றால், நடந்தோ இரு சக்கர வாகனத்திலோ வேகமாக ஆர்டர் எடுப்பது நல்லது.
3. உங்கள் வியாபாரத்தில் எவ்வளவு கடன்? கடன் அதிகம் என்றால், டெலிவரி முடிவு விற்பனையிலிருந்து தனியாக இருக்கும்போது கட்டுப்படுத்துவது எளிது.
4. உண்மையில் எத்தனை பொருட்களை விற்க விரும்புகிறீர்கள்? ஒரு வேன் நியாயமாகச் சுமக்க முடிந்ததைவிட அதிகம் என்றால், மீதிப் பொருட்களைக் கடைக்காரர் முன் கொண்டுபோய் வைப்பது ப்ரீ-சேல்ஸ் மூலமே.
5. விற்காமல் திரும்பும் ஒரு பாக்கெட் உங்களுக்கு என்ன செலவு?குறுகிய காலாவதி, உடையக்கூடிய பேக்கிங், அல்லது அதிக விலை — இவை எல்லாமே சக்கரத்தில் ஸ்டாக் வைப்பதற்கு எதிரான வாதங்கள்.

முறையை மாற்றும் முன், எண்ணிக்கையைச் சரிசெய்யுங்கள்

இன்று காலை என்ன வெளியே போனது என்று சொல்ல முடியாத வணிகத்தை, வேன் விற்பனையிலிருந்து ப்ரீ-சேல்ஸுக்கு மாறுவது சரிசெய்யாது. குழப்பத்தை வேறொரு வாகனத்துக்கு மாற்றுகிறது, அவ்வளவுதான். எந்த முறையை நடத்தினாலும் இவை உண்மையாக இருக்க வேண்டும்:

• வாகனம் ஏற்றுவது பதிவாக வேண்டும் — என்ன ஏறியது, அலகுகளில். “சுமார் நான்கு கேஸ்” அல்ல.
• ஒவ்வொரு பில்லும் அதே நாளில் உள்ளிடப்பட வேண்டும் — அங்கேயே ரொக்கமாக வாங்கியவை உட்பட.
• திரும்பி வருவது, வெளியே போனதற்கு எதிராக எண்ணப்பட வேண்டும் — வேன் இரவுக்கு நிறுத்தப்படும் முன்பே.
• கவுன்ட்டரில் கொடுக்கும் இலவசப் பொருட்களும் விலை மாற்றங்களும் நடக்கும்போதே எழுதப்பட வேண்டும் — மாத இறுதியில் நினைவிலிருந்து மீட்டெடுக்கக் கூடாது. ஒரு விநியோகஸ்தரின் மார்ஜின் உண்மையில் எங்கே போகிறது என்பதில் சொல்லப்பட்ட கசிவுகளில் பெரும்பாலானவை சரியாக இந்த இடைவெளியிலேயே ஒளிந்திருக்கின்றன.

இந்த நான்கையும் சரியாகச் செய்தால், எந்த முறையையும் — அல்லது இரண்டையும் — நடத்தலாம்; இரவு ஏழு மணிக்கு உங்கள் நிலை உங்களுக்குத் தெரியும். இவை தவறினால், எந்த முறையும் உதவாது.

இது உங்கள் சாப்ட்வேருக்கு என்ன அர்த்தம்

கவுன்ட்டர் பில்லிங்குக்கு மட்டும் கட்டப்பட்ட அமைப்பு, வேனை ஒரு வாடிக்கையாளராகவே பார்க்கும் — அதாவது ஏற்றிய நிமிடத்திலேயே உங்கள் சொந்த ஸ்டாக் புத்தகத்திலிருந்து வெளியேறிவிடும். ப்ரீ-சேல்ஸுக்கு மட்டும் கட்டப்பட்ட அமைப்புக்கு, கடையில் பில் போடுவது என்ற கருத்தே கிடையாது. நீங்கள் இரண்டையும் நடத்தினால், யார் பில் போடுகிறார் என்பதையும் யார் டெலிவரி செய்கிறார் என்பதையும் பிரித்து, நாள் முடிவில் வேனைச் சரிபார்க்கும் ஒரு அமைப்பு உங்களுக்குத் தேவை.

வேன் விற்பனைக்கு Mulberry Sales செய்வது அதுதான்: வாகனம் அலகுகளில் ஏற்றப்படுகிறது, வேனில் உண்மையில் இருப்பதிலிருந்தே கடையில் பில் போடப்படுகிறது, திரும்பி வந்ததை எண்ணியே நாள் முடிகிறது. பிறகு டெலிவரி செய்யப்பட வேண்டிய ஆர்டர்களும் அதே லெட்ஜரில் ஓடுகின்றன — அதனால் கடையின் கணக்கு, எப்படிப் பார்த்தாலும் ஒரே கணக்குதான்.