சிறிய விநியோகஸ்தருக்கான பீட் திட்டமிடல்

ஒரு சேல்ஸ்மேன் ஒரு நாளில் போகும் கடைகளின் பட்டியலே பீட். வாரம் முழுவதற்கும், ஒவ்வொரு சேல்ஸ்மேனுக்கும் உள்ள அந்தப் பட்டியல்கள்தான் பீட் திட்டம். விநியோக வணிகத்தில் இதுவே மிகக் கவர்ச்சியற்ற ஆவணம் — ஆனால் வருமானத்தில் பெரும்பகுதியை முடிவு செய்வதும் இதுவே. ஏனென்றால் செவ்வாய்க்கிழமை யாரும் நுழையாத கடை, செவ்வாய்க்கிழமை ஒன்றும் வாங்கவில்லை.

பெரும்பாலான சிறிய விநியோகஸ்தர்களிடம், சேல்ஸ்மேன்கள் “தங்கள் ஏரியாவைத் தெரிந்து வைத்திருக்கிறார்கள்” என்ற அர்த்தத்தில் ஒரு பீட் திட்டம் இருக்கும். அது வேறு விஷயம். வித்தியாசம், யாராவது ஒருவர் விடுமுறையில் போகும் முதல் வாரத்திலேயே தெரிந்துவிடும்.

மற்ற எல்லாம் தொங்கும் விதி

ஒரே கடைக்கு, ஒவ்வொரு வாரமும், ஒரே நாளில் போக வேண்டும்.

“கிட்டத்தட்ட” அல்ல. “பொதுவாக” அல்ல. “Mulberry ஆள் வியாழக்கிழமை வருவார்” என்று கடைக்காரர் சொல்ல முடிய வேண்டும் — ஒவ்வொரு வியாழக்கிழமையும் அது சரியாக இருக்க வேண்டும். இந்த ஒரு ஒழுக்கம் உங்களுக்கு மூன்றைச் சேர்த்துத் தருகிறது:

• மொத்த வியாபாரியிடம் தற்காலிகமாக வாங்காமல், கடைக்காரர் உங்கள் வருகைக்காக ஆர்டரைச் சேமித்து வைக்கத் தொடங்குவார்.
• நீங்கள் வருவீர்கள் என்று எதிர்பார்க்கும் நாளில் அவர் பணத்தைத் தயாராக வைத்திருப்பார் — எந்த நினைவூட்டலையும்விட இது வசூலுக்கு அதிகம் உதவும்.
• விற்பனையைப் பார்த்தே கவரேஜ் சொல்ல முடியும். இந்த வாரம் வியாழக்கிழமைக் கடைகள் குறைந்திருந்தால், அது ஒரு தகவல். நாட்கள் மாறிக்கொண்டே இருந்தால், அது வெறும் சத்தம்.

வாரா வாரம் மாறும் பீட் திட்டம் என்பது திட்டமே அல்ல — சேல்ஸ்மேன் அப்போதைக்கு உருவாக்கிக்கொள்ளும் ரூட். அதிலிருந்து முதலில் விழுவது சிறிய, தூரமான கடைகள்தான் — சரியாக அந்தக் கடைகளைத்தான் போட்டியாளர் மகிழ்ச்சியாக எடுத்துக்கொள்வார்.

ஒரு நாளில் எத்தனை கடைகள்

எல்லோருக்கும் பொதுவான எண் என்று ஒன்று இல்லை; ஆனால் வடிவம் தெரிந்ததே. அடர்த்திதான் அதை முடிவு செய்கிறது:

• நெருக்கமான நகரச் சந்தை — வரிசையாகக் கடைகள், நடந்தே செல்லலாம் — அதிக எண்ணிக்கையைத் தாங்கும், ஏனென்றால் நடக்கும் நேரம் கிட்டத்தட்ட இல்லை.
• கலப்பு நகர்ப்புற பீட் இரு சக்கர வாகனத்தில் — குறைவாகவே தாங்கும், ஏனென்றால் ஒவ்வொரு கடைக்கும் ஒரு பயணமும் ஒரு நிறுத்தமும் சேரும்.
• கிராமப்புற பீட் — கிராமங்கள் பத்து கிலோமீட்டர் இடைவெளியில் — மிகக் குறைவாகவே தாங்கும். இங்கே திட்டம் வாழ்வதும் சாவதும் வரிசையைப் பொறுத்தது.

வேறு யாருடைய எண்ணையோ நகலெடுக்காமல், உங்களுடையதை அளவிடுங்கள்: ஒரு சேல்ஸ்மேன், ஒரு சாதாரண நாள் — முதல் பில்லின் நேரம், கடைசி பில்லின் நேரம், அவர் உண்மையில் எத்தனை கடைகளுக்குள் நுழைந்தார் என்பதைப் பதிவு செய்யுங்கள். பயண நேரம் உட்பட, ஒரு கடைக்கு எத்தனை நிமிடம் என்பது கிடைக்கும். வேலை நேரத்தை அதனால் வகுங்கள். அதுவே உங்கள் உண்மையான திறன் — உரிமையாளரின் மனதில் இருக்கும் எண்ணைவிட அது பொதுவாகக் குறைவாகவே இருக்கும்.

பிறகு அதில் சுமார் எண்பது சதவீதத்துக்கே திட்டமிடுங்கள். முழுத் திறனுக்கும் நிரப்பப்பட்ட பீட்டில், ஒரு கடை மூடியிருக்கும் நாளுக்கோ, சேதமான கேஸ் பற்றி கடைக்காரர் வாதிட விரும்பும் நாளுக்கோ இடம் இருக்காது — பட்டியலின் கடைசியில் இருக்கும் கடைகள்தான் விடப்படும்.

திட்டத்தை ஒரு முறை கட்டுதல்

1. ஒவ்வொரு கடையையும் பட்டியலிடுங்கள். பெயர், ஏரியா, தொலைபேசி, வாரந்தோறும் வாங்குகிறார்களா பதினைந்து நாளுக்கு ஒருமுறையா. போவதை நிறுத்திய கடைகளையும் சேருங்கள் — அவற்றைப் புறக்கணிக்கவில்லை, அவை பற்றி முடிவு செய்கிறீர்கள்.
2. முக்கியத்துவத்தால் அல்ல, புவியியல்படி குழுவாக்குங்கள். தேவைப்பட்டால் ஊரைக் காகிதத்தில் வரைந்து பாருங்கள். அருகருகே இருக்கும் கடைகள் ஒரே நாளுக்கு. ஒரு பெரிய கடைக்காக ஊரைக் கடந்து தனிப் பயணம் தேவையில்லை.
3. ஒவ்வொரு குழுவுக்கும் ஒரு நாள். ஆறு வேலை நாட்கள், ஒரு சேல்ஸ்மேனுக்கு ஆறு குழுக்கள். பதினைந்து நாளுக்கு ஒருமுறை வாங்கும் கடைகளுக்கு, அவற்றின் குழு நாளிலேயே மாற்று வாரங்கள் — வேறு நாள் ஒருபோதும் அல்ல.
4. நாளுக்குள் வரிசைப்படுத்துங்கள். தூரமான முனையிலிருந்து தொடங்கி, கிடங்கை நோக்கித் திரும்புங்கள். தூரத்தில் நாளை முடிக்கும் சேல்ஸ்மேன் கடைசி மூன்று கடைகளைத் தவிர்க்கத் தொடங்குவார் — எந்த மூன்று என்று அவர் சொல்ல மாட்டார்.
5. சுமையைச் சமன் செய்யுங்கள். ஒரு நாளுக்கு எத்தனை கடைகள், எதிர்பார்க்கும் மதிப்பு எவ்வளவு என்று எண்ணுங்கள். புதனைவிட இரு மடங்கு வேலை உள்ள திங்கள், ஒவ்வொரு வாரமும் நேரம் தாண்டும் திங்கள்.
6. எழுதி அவர்களிடம் கொடுங்கள். காகிதத்தில், ஆப்பில், சுவரில் — எதுவானாலும் எழுதப்பட்டிருக்க வேண்டும், எல்லோருக்கும் ஒரே நகல்.

உள்ளூர் விடுமுறை நாள்

கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு சந்தை நகரத்திலும் வாரம் ஒரு நாள் பெரும்பாலான கடைகள் மூடியிருக்கும் — அடுத்த ஊரில் அது வேறு நாளாக இருக்கும். அந்த நாளில் ஒரு பீட்டைத் திட்டமிட்டால், ஒன்றும் திறந்திருக்காத இடத்துக்கு ஒரு சேல்ஸ்மேனை அனுப்பியிருப்பீர்கள். சேல்ஸ்மேன்களிடம் கேளுங்கள் — அவர்களுக்குத் தெரியும். அந்த நாட்களைப் பாதிக்கப்படாத பீட்டுகளுக்கோ, வசூலுக்கோ, எப்படியும் திறக்கும் கடைகளுக்கோ வைத்துக்கொள்ளுங்கள்.

வாரந்தோறும் பார்க்க வேண்டிய நான்கு எண்கள்

மறுபரிசீலனை எவ்வளவு நல்லதோ, பீட் திட்டமும் அவ்வளவுதான். இந்த நான்கு பத்து நிமிடம் எடுக்கும், கிட்டத்தட்ட எல்லாவற்றையும் பிடித்துவிடும்:

• சென்ற கடைகள். திட்டமிட்ட கடைகளில் எத்தனைக்கு உண்மையில் போனார்கள். வாரம் பின் வாரம் தொண்ணூறு சதவீதத்துக்குக் கீழ் என்றால், பீட் பெரிது, அல்லது வரிசை தவறு.
• பலன் தந்த வருகைகள். அவற்றில் எத்தனை பில்லாக மாறின. போய் வாங்காத கடை ஒரு முறை என்றால் தோல்வி அல்ல; தொடர்ந்து மூன்று வாரம் என்றால் பிரச்சினை.
• ஒரு பில்லில் எத்தனை வரிகள். சராசரிக் கடை எத்தனை வெவ்வேறு பொருட்கள் வாங்கியது. சேல்ஸ்மேன் ஆர்டர் எடுப்பதை விட்டு விற்கத் தொடங்கும்போது நகரும் எண் இது — வருமானம் நகர்வதற்கு முன்பே இது நகரும்.
• 30 நாட்களாகப் பில் இல்லாத கடைகள். அமைதியான பட்டியல். இவை இன்னும் வாடிக்கையாளர் என்று நீங்கள் எண்ணும், ஆனால் இனி விற்காத கடைகள் — போட்டியாளர் பீட்டைச் சரியாகச் செய்துவிட்டார் என்பதன் முதல் அறிகுறி பொதுவாக இதுதான்.

நான்கையும் மொத்தமாக மட்டும் அல்ல, சேல்ஸ்மேன் வாரியாகவும் நாள் வாரியாகவும் பாருங்கள். மொத்தம் என்பது, வேலை செய்யாமல் போன அந்த ஒரு பீட்டை மறைத்துவிடும்.

நல்ல பீட் திட்டங்கள் ஏன் சிதைகின்றன

• புதிய கடைகள் வசதியான இடத்தில் சேர்க்கப்படுகின்றன — அவற்றின் ஏரியாவுக்கு உரிய குழுவில் அல்ல. ஒரு வருடத்தில் நாட்கள் ஒன்றோடொன்று மோதத் தொடங்கும்.
• ஒரு சேல்ஸ்மேன் விலகுகிறார் — அவரது பீட்டுகள் இருப்பவர்களிடையே, அவர்களுக்கு வசதியான நாட்களில் பிரிக்கப்படுகின்றன.
• மூடிய கடைகளை யாரும் நீக்குவதில்லை — அதனால் கவரேஜ் உண்மையிலும் மோசமாகத் தெரிகிறது, எண்கள் மீதான நம்பிக்கை போய்விடுகிறது.
• திட்டம் ஒருவரின் தலைக்குள் மட்டுமே இருக்கிறது — பொதுவாக மூத்த சேல்ஸ்மேனின். அவர் இல்லாத வாரம் வரும் வரை அது பிரச்சினை இல்லை.

நான்குக்கும் தீர்வு ஒன்றுதான்: திட்டம் என்பது களம் நினைவில் வைத்திருக்கும் பழக்கம் அல்ல, அலுவலகத்துக்குச் சொந்தமான ஒரு ஆவணம்.

இதில் சாப்ட்வேர் என்ன செய்ய வேண்டும்

இங்கே சாப்ட்வேர் செய்யும் பயனுள்ள விஷயம் சிறியதும் குறிப்பிட்டதும்: நீங்கள் அமைத்த வரிசையில் இன்றைய பட்டியலை சேல்ஸ்மேனின் போனில் வைக்கிறது, அந்தக் கடைகளில் எதற்கு உண்மையில் பில் போடப்பட்டது என்று பதிவு செய்கிறது. மற்ற எல்லாம் — கவரேஜ், பலன் தந்த வருகைகள், முப்பது நாள் அமைதிப் பட்டியல் — அந்த இரண்டு உண்மைகளிலிருந்தே விழுகின்றன.

Mulberry Sales-ல் கடைகள் நாள்-பட்டியல்களுக்கு ஒதுக்கப்படுகின்றன; சேல்ஸ்மேன் ஆப்பைத் திறந்தால் இன்றைய கடைகள் மட்டுமே தெரியும்; நாள்-முடிவுச் சுருக்கம், திட்டமிட்டதற்கு எதிராக என்ன பில் ஆனது என்று காட்டும். அதோடு உங்கள் பீட்டுகளுக்கு எந்த விற்பனை முறை சரி என்பதையும் சேர்த்தால், ரூட் என்பது நடக்கிறது என்று நீங்கள் நம்பிக்கொண்டிருக்கும் ஒன்றாக இருக்காது.