அதே கடையில் சேல்ஸ்மேன் அதிகம் விற்பது எப்படி: லைன்ஸ் பெர் கால் விளக்கம்

விற்பனை ஏறாதபோது பெரும்பாலான விநியோகஸ்தர்கள் புதிய கடைகளைத் தேடுகிறார்கள். புதிய கடை செலவானது: ஏற்கனவே நிரம்பிய ரூட்டில் இன்னொரு நிறுத்தம், புதிதாக நம்பிக்கை பெற வேண்டிய முதலாளி, கவனிக்க வேண்டிய இன்னொரு கடன் பாக்கி.

மலிவான வளர்ச்சி உங்கள் வேன் ஏற்கனவே நிற்கும் கடைகளில் இருக்கிறது: ஒவ்வொரு பில்லிலும் உங்களுடைய இன்னொரு பொருள். ஒரு சேல்ஸ்மேன் தினமும் 40 கடைகள் போய், ஒவ்வொன்றிலும் ₹150-க்கு ஒரு வரி கூடுதலாகச் சேர்த்தால், தினம் ₹6,000 கூடுதல் பில்லிங்; 25 வேலை நாளில் சுமார் ₹1.5 லட்சம். அதே வேன், அதே டீசல், அதே ஆள். (உங்கள் சொந்த எண்களைப் போட்டுப் பாருங்கள். பெருக்கல்தான் முக்கியம், எங்கள் உதாரணம் அல்ல.)

மூன்று எண்கள், எளிய வார்த்தைகளில்

• பயனுள்ள விசிட்கள் (productive calls). போன கடைகளில் எத்தனை உண்மையில் பில் போட்டன. 40 விசிட்டில் 32 பில் என்றால் 80%.
• லைன்ஸ் பெர் கால் (lines per call). சராசரி பில்லில் எத்தனை வெவ்வேறு பொருட்கள். பிஸ்கட், சோப், இரண்டு பானங்கள் என்றால் நான்கு வரிகள்.
• டிராப் சைஸ் (drop size). சராசரி பில் மதிப்பு.

இதில் லைன்ஸ் பெர் கால்தான் மிக முக்கியம், இன்றைய பில்லுக்காக மட்டும் அல்ல. உங்களுடைய இரண்டு பொருட்கள் மட்டும் வைத்திருக்கும் கடை அடுத்த வாரம் உங்களை விட்டுவிடலாம், அதைக் கவனிக்கக்கூட மாட்டார். எட்டுப் பொருட்கள் வைத்திருக்கும் கடை உங்கள் வேனை நம்பியிருக்கிறது.

1. ஆர்டர் எடுப்பதற்கு முன் ஷெல்ஃபைப் பாருங்கள்

“இன்னைக்கு வேற ஏதாவது?” என்றால் பதில் எப்போதும் “இல்லை”. முதலாளி பிஸி, “இல்லை” என்பதுதான் வேகமான பதில். “உங்க 1 லிட்டர் தீர்ந்துவிட்டது” என்பது வேறு. அவர் கண்ணால் பார்க்கக்கூடிய ஒன்றைச் சுட்டுகிறது, அதைத் தட்டிக்கழிப்பது கடினம்.

பழக்கமாக்குங்கள்: ஆர்டருக்கு முன் ஷெல்ஃபில் இருபது விநாடி. எது காலி, எது குறைவு, எதில் தூசி படிந்திருக்கிறது. தூசியும் முக்கியம். நகராத ஸ்டாக் அவருக்கு ஒரு பிரச்சனை; அதில் உதவினால் அடுத்த பரிந்துரையைக் கேட்பார்.

2. ஆம்/இல்லை கேள்வி வேண்டாம், ஒரு எண்ணைச் சொல்லுங்கள்

“புது மாம்பழ டிரிங்க் வேணுமா?” என்றால் “வேண்டாம்” வரும். “புது மாம்பழ டிரிங்க் ஆறு போடுறேன், ஸ்கூல் பக்கத்துல நல்லா போகுது” என்றால், அவர் மாற்றிக்கொள்ள ஒரு எண் கிடைக்கிறது. பெரும்பாலோர் பூஜ்ஜியத்திலிருந்து தொடங்குவதில்லை; முதலில் கேட்ட எண்ணிலிருந்து கூட்டியோ குறைத்தோ முடிவு செய்கிறார்கள். உளவியலில் இதை “ஆங்கரிங்” என்கிறார்கள்.

அதனால்தான் அந்த எண் நேர்மையாக இருக்க வேண்டும்: அடுத்த விசிட்டுக்குள் கடை விற்கக்கூடியது. ஆறு விற்கும் இடத்தில் பன்னிரண்டு தள்ளினால், மீதி ஆறும் ரிட்டர்ன், காலாவதி ஸ்டாக் அல்லது வசூலாகாத பாக்கியாக உங்களிடமே திரும்பும். அதிகம் தள்ளியவரை கடை மறக்காது.

3. “கட்டாயம் சொல்ல வேண்டிய” ஐந்து பொருட்கள்

ஒவ்வொரு வாரமும், ஒவ்வொரு சேல்ஸ்மேனும் ஒவ்வொரு கடையிலும் சொல்ல வேண்டிய ஐந்து பொருட்களை முதலாளி தேர்ந்தெடுக்கட்டும்: புது அறிமுகம், ஸ்கீம் பொருள், அதிக மார்ஜின் பொருள், இந்தப் பகுதியில் மெதுவாக நகரும் ஒன்று. ஐந்துதான், ஏனென்றால் பிஸியான ரூட்டில் ஒருவர் தலையில் வைத்துக்கொள்ள முடிவது அவ்வளவுதான். இருபது “ஃபோகஸ் பொருட்கள்” கொடுத்தால் ஒன்றைக்கூடச் சொல்ல மாட்டார்.

4. உங்கள் விலையை அல்ல, அவர் லாபத்தைப் பேசுங்கள்

கடை முதலாளி ஒரு பொருளின் விலையைப் பற்றி யோசிப்பதில்லை. அதில் எவ்வளவு சம்பாதிக்கிறார், எவ்வளவு வேகமாக விற்கிறது என்பதைத்தான் யோசிக்கிறார். “இது ₹36” என்றால் விலைப் பேச்சு தொடங்கும். “ஒவ்வொரு பீஸுக்கும் உங்களுக்கு ₹4, ஒரு வாரத்தில் தீர்ந்துவிடும்” என்றால் அவர் உண்மையில் கேட்கும் கேள்விக்குப் பதில்.

அதே அளவு லாபத்தைவிட, இழப்புக்கு மனிதர்கள் அதிகம் எதிர்வினையாற்றுகிறார்கள். “இதைக் கேட்டு வர்ற கஸ்டமர் பக்கத்துக் கடைக்குப் போறாங்க” என்பது “இன்னும் சம்பாதிக்கலாம்” என்பதைவிட ஆழமாகப் பதியும். உண்மையாக இருந்தால் மட்டுமே சொல்லுங்கள். அவர் சரிபார்ப்பார், நினைவிலும் வைப்பார்.

5. முதலில் நீங்கள் கொடுங்கள்

உதவி செய்தவருக்குத் திருப்பிச் செய்ய மனிதர்கள் விரும்புகிறார்கள். பழைய ஸ்டாக்கை முன்னால் வைப்பது, உங்கள் ரிட்டர்ன் விதிப்படி காலாவதியானதைத் திரும்ப எடுப்பது, தவறான பில்லை அன்றே சரி செய்வது, போன வாரம் கேட்டதைக் கொண்டுவருவது: எதையும் கேட்பதற்கு முன் கடைக்கு ஏதாவது செய்திருக்கிறார். அவருடைய அடுத்த பரிந்துரை காதில் விழும்.

மிக மலிவான உதவி நினைவு. “போன வாரம் 500 ml கேட்டீங்க, கொண்டு வந்திருக்கேன்” என்பது, கேட்பவரிடம் பேசுகிறோம் என்று முதலாளிக்குச் சொல்கிறது. அந்தக் கோரிக்கைகளை எழுதி வையுங்கள்; நாற்பது கடைகளை யாரும் நினைவில் வைக்க முடியாது.

6. உண்மையான சான்று மட்டும், கற்பனை வேண்டாம்

மனிதர்கள் தங்களைப் போன்றவர்களைப் பின்பற்றுகிறார்கள். “இந்த ரோட்டுக் கடைகள் இதை வாரம் இரண்டு கேஸ் எடுக்கிறாங்க” வேலை செய்யும், ஏனென்றால் முதலாளி உங்களைவிடப் பக்கத்துக் கடைக்காரர்களை அதிகம் நம்புகிறார். அதனால்தான் கற்பனைச் சான்று ஆபத்தானது. கடைக்காரர்கள் ஒருவருக்கொருவர் பேசுவார்கள்; ஒரு பொய், அதற்குப் பிறகு சொல்லும் ஒவ்வொரு உண்மையையும் கெடுத்துவிடும். தெரிந்ததை மட்டும் சொல்லுங்கள்; இன்னொரு கடை என்ன வாங்குகிறது, எவ்வளவு பாக்கி என்பதைப் பெயர் சொல்லிச் சொல்லாதீர்கள்.

செய்யக் கூடாதவை

• தள்ளுபடி கொடுத்து வரிகளை வாங்காதீர்கள். பில்லுக்கு வெளியே கொடுத்த தள்ளுபடியால் மட்டும் சேர்ந்த வரி, விற்பனை அல்ல, விட்டுக்கொடுத்த மார்ஜின். பார்க்க: மார்ஜின் எங்கே போகிறது.
• அடுத்த விசிட்டுக்குள் விற்க முடியாத ஸ்டாக்கைத் தள்ளாதீர்கள். அது சேதமாகவோ கடனாகவோ திரும்பும்.
• முதல் வாரத்திலேயே சேல்ஸ்மேன்களைப் பலகையில் தரவரிசைப்படுத்தாதீர்கள். ஒவ்வொருவரையும் அவருடைய போன மாதத்துடன் ஒப்பிடுங்கள். தன் சொந்தச் சாதனையை வெல்ல மனிதர்கள் முயல்கிறார்கள்; பொது தரவரிசை கீழ்ப் பாதியை விட்டுவிட வைக்கிறது.

வாரம் பத்து நிமிடம்

ஒவ்வொரு சேல்ஸ்மேனுக்கும் நான்கு எண்கள் எழுதுங்கள்: போன கடைகள், பயனுள்ள விசிட்கள், லைன்ஸ் பெர் கால், டிராப் சைஸ். உங்களுடைய ஒன்றிரண்டு பொருட்கள் மட்டும் வாங்கும் கடைகளைத் தேடுங்கள். அந்தச் சிறிய பட்டியல்தான் அடுத்த வார வேலை; அது பொதுவாக ஒரு புதிய ரூட்டைவிட அதிகம் சேர்க்கும். ஒரே சேல்ஸ்மேன் ஒரே கடையை ஒரே நாளில் பார்க்கும் நிலையான பீட் இருந்தால் இது சிறப்பாக வேலை செய்யும்.

Mulberry Sales எப்படி உதவுகிறது

ஒவ்வொரு பில்லும் சேல்ஸ்மேனின் போனில், ஒவ்வொரு பொருளும் தனி வரியாகப் போடப்படுகிறது. அதனால் மேலே உள்ள எண்கள் நினைவிலிருந்து அல்ல, உண்மையான பில்களில் இருந்து வருகின்றன. எந்தத் தேதி வரம்புக்கும் கடை, பொருள், சேல்ஸ்மேன் வாரியாக ரிப்போர்ட் பார்க்கலாம், அதனால் ஒரு பொருள் மட்டும் வாங்கும் கடைகளை எளிதாகக் கண்டுபிடிக்கலாம் (Growth திட்டம் முதல்). ஒரு கடைக்கு எழுதிய குறிப்பு (“500 ml கேட்டார்” போல) அந்தக் கடைக்கு பில் போடும்போது திரையில் தெரியும். ஸ்கீம் பொருட்கள் தானாகவே பில்லில் சேர்கின்றன, அதனால் இலவசப் பொருள் சலுகை மறக்கப்படுவதில்லை (Growth திட்டம் முதல்). பார்க்க: FMCG விநியோக சாப்ட்வேர்.